A través de los años, he invertido mucho en educación para brindarle a nuestros clientes lo mejor de nosotros. Un gran programa que utilizo es la designación de "Certified Professional Insurance Agent" (CPIA, por sus siglas en inglés), de la "American Insurance Marketing and Sales Society" (AIMS, por sus siglas en inglés).

Uno de los principios fundamentales que esta designación enseña es "Win by price, lose by price."  Esto no es otra cosa que, si solo nos enfocamos en precio, eventualmente perderemos al cliente por precio también. Hay que brindarles valor a nuestros clientes y explicarles bien los riesgos a los que se exponen si no se aseguran correctamente. Trabajamos fuertemente por buscarles el mejor precio posible, pero lamentablemente no siempre es así. Hay muchos elementos a considerar a la hora de recomendar un Programa de Seguros completo. 

Sin duda alguna, los seguros y el manejo de riesgos es mi pasión y por eso me siento bendecido y motivado cada día para seguir construyendo relaciones y brindarles valor a nuestros clientes. Poniendo en práctica desde los más sencillo de una póliza de "homeowners," nos gusta tomarnos el tiempo para hablar con nuestros clientes y preguntarles cosas como: 

• ¿Usted tiene una piscina?
• ¿Tienes un trampolín?
• ¿Hay conductores menores en el hogar?
• ¿Tiene mascotas?

Estas preguntas nos ayudan a conocer mejor al cliente, entender su riesgo y poder brindarle recomendaciones completas.  Interesantemente, las respuestas del cliente nos arrojan luz en cuanto al estilo de vida del cliente, cuáles son sus gustos y preferencias y de ahí forjar una relación larga y duradera.

Como parte de esa relación, nos gusta orientar al cliente durante el año en distintos temas.  Entre ellos, cómo prevenir reclamaciones, cómo prepararse ante un evento catastrófico y cómo recuperarse de eventos imprevistos.

Aquí muestro cuatro formas sencillas de cómo hacerlo:

1. Asegúrese de que los clientes conozcan sus cubiertas y sus responsabilidades.

Informar a nuestros clientes sobre sus cubiertas desde el día uno es vital para antes y después de la pérdida. Esto ayuda a evitar falsas expectativas y malos entendidos de cubiertas.  Claro está las aseguradoras pueden variar ciertas cubiertas mediante endosos (cambios), pero es nuestro trabajo orientar al cliente y aclararle cualquier duda que pueda surgir. 

De igual forma, es esencial que un agente o productor informe al asegurado sus responsabilidades en caso de una reclamación a su póliza de "Homeowners/Personal Package." Una de las cosas principales, es que un asegurado debe informar una pérdida a la aseguradora a su agencia lo más pronto posible. Además, ese asegurado debe proteger el resto de la propiedad de daños futuros. Estas son dos condiciones importantes que las pólizas de seguros tienen pero que no siempre los clientes conocen.  Por eso es importante informarles de muchas formas a través del año. 

En Puerto Rico, durante el devastador huracán María en septiembre de 2017, vivimos cientos de reclamaciones de pólizas "Homeowners/Personal Package." Esto nos sirvió de gran experiencia para reforzar aún más con nuestros asegurados sobre los procesos de reclamaciones en una catástrofe. 

2. Brindar información y recomendaciones después de la venta.

Después de que mi agencia emite una póliza, le brindamos información al cliente entre cuatro a diez veces al año. Cubrimos temas como información de sus pólizas, cómo prepararse ante un huracán, qué debe hacer luego de un huracán u evento catastrófico, felicitaciones en su cumpleaños y cualquier actividad o evento importante que hayamos participado y que redundará en un beneficio para ellos. 

También utilizamos distintos recursos locales y nacionales, al igual que información que nos brindan las distintas organizaciones de nuestra industria como "The National Association of Professional Insurance Agents" (PIA National y PIA of Puerto Rico and the Caribbean) ó "American Insurance Marketing and Sales Society" (AIMS), etnre otras. Participar activamente en la industria de seguros es una prioridad para mí ya que esto redunda en un valor y mayor información para nuestros clientes.  

3. Si llueve, se inunda.

La probabilidad de inundación en Puerto Rico y el noreste de Florida donde operan mis agencias, es sumamente alta. Las famosas tormentas, vaguadas, frentes fríos, huracanes y cualquier evento que produzca lluvia en exceso, pueden causar una inundación en cuestión de horas. Aun así, los clientes tienden a resistirse mucho en cuanto a comprar un seguro contra inundaciones, incluso después de que les decimos que la cubierta contra inundaciones no está incluida en una póliza "Homeowners/Personal Package."

Cuando hablamos sobre el tema de inundación, simplemente respondo de la manera más profesional posible: "¿Llueve donde vives? Si. Ah pues, si es así, entonces necesitas un seguro contra inundaciones." Puede sonar un poco insensible, pero es real. Las comunidades que servimos lamentablemente tienen una alta probabilidad de inundación simple y sencillamente por su ubicación geográfica. Nos gusta explicarles que las inundaciones son probablemente un riesgo mucho mayor que un incendio o hasta un mismo huracán. 

4. Las pequeñas reclamaciones se pueden convertir en grandes.

Un robo común puede ocurrir cuando los clientes dejan una cartera en un carrito de compras de un supermercado. Cuando se alejan un segundo, su propiedad se convierte en un objetivo para los ladrones, ya sea que estén dentro de la tienda haciendo sus compras o afuera montándola en su vehículo.

Recientemente, durante un período de tres meses, mi agencia tuvo dos o tres reclamos por mes como este. Es inconveniente y muchas veces costoso perder una cartera de dama. Si calculamos el valor de la cartera, más la billetera que lleva adentro, más las gafas o espejuelos, más las licencias e identificaciones, más las tarjetas de crédito, más las pantallas que nos quitamos y guardamos ahí, más cualquier otro artículo de valor monetario, cuando vienes a ver tienes una reclamación cubierta por tu "Homeowners/Personal Package" de sobre mil dólares fácilmente. Claro está hay que quitarle el deducible, pero aún así sigue siendo una pérdida significativa. 

La comunicación con nuestros clientes es esencial para todo tipo de pólizas. Crear relaciones y construir sobre ellas son, y siempre serán, el éxito de cualquier agencia de seguros. Cuando trabajamos pólizas "Homeowners/Personal Package" siempre debemos recordar que estamos asegurando el esfuerzo de nuestros clientes.  Comprar una casa requiere mucho sacrificio y esfuerzo y siempre debemos valorar eso.  Tratar esas pólizas con el mismo amor y cariño que nuestros clientes tratan sus hogares, ayudará a forjar relaciones largas y duraderas.¡Enhorabuena! 

Ariel Rivera, MBA, CIC, CPIA, es fundador de Ariel Rivera & Asociados Inc., una agencia independiente de seguros en San Juan, Puerto Rico y de Deer Insurance Agency, LLC, una agencia independiente de seguros en Jacksonville, Florida. El Sr. Rivera es miembro de la junta de directores de AIMS (American Insurance Marketing and Sales) Society, una asociación sin fines de lucro que brinda educación continua, información y ayuda en las redes para aumentar la producción de ventas en líneas personales a agencias de seguros de propiedad y contingencia. Las opiniones expresadas aquí son del autor.

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